INTRODUZIONE
Negli anni precedenti la grande guerra e nel decennio a seguire, in alcuni paesi del Veneto dove chi scrive ha passato la giovinezza, un personaggio che godeva di buona agiatezza economica era il mediatore di bestiame, in dialetto noto come “sanser”. La prova lampante del suo benessere consisteva nel possesso, allora piuttosto raro, di un’automobile.
Nel mio paese, che contava 3.000 abitanti comprese le frazioni, c’erano in tutto tre automobili. Una era quella del sanser, un’altra di un commerciante di stoffe. I due personaggi, comperata una famosa Fiat, l’avevano trasformata in furgone con il taglio di metà carrozzeria, sostituita prontamente con un cassone coperto da un telo impermeabile; il sanser per trasportarci qualche bestia di dimensioni modeste, e il commerciate per caricarci pile di pezze di tela che andava a vendere nei mercati settimanali in provincia, esponendole su un banco. La terza automobile (sempre una Fiat, però intatta come era uscita dalla fabbrica) la usava il veterinario nelle sue visite al parco bestiame diffuso tra comune e frazioni.
L’ATTIVITA’ DEL SANSER
L’attività del mediatore consisteva nel presenziare ai mercati dove vendeva gli animali che avrebbe mostrato solo in seguito all’acquirente, perché il suo lavoro, come si evince dal termine “mediatore”, consisteva soltanto nel mettere in contatto reciproco chi nella stalla possedeva vitelli, mucche da latte o da carne, cavalli e asini, e nel porcile i maiali, con gli acquirenti potenziali, invariabilmente scelti tra i contadini della zona.
Si capisce bene che il lavoro del sanser consisteva nella costruzione di una fitta ed estesa rete di conoscenze personali, che bisognava continuamente aggiornare in una zona vasta quanto più possibile, bevendo assieme ai contadini (e futuri clienti) un buon bicchiere di vino, e per informarsi senza darlo a vedere dei fatti della stalla, del porcile, delle bestie da cortile. Voleva capire quali fossero i bisogni di quegli uomini, tra comprare o vendere qualche capo di bestiame, ma soprattutto voleva fare suoi i programmi a lunga scadenza di ogni fattoria, per essere in grado di prevedere quando sarebbero nati i vitelli, quando le mucche avrebbero esaurito la loro fertilità e la capacità di produrre latte. Nella sua mente doveva formarsi una specie di film composto da varie scene in un insieme dinamico: la nascita di un vitellino o di una nidiata di maialini; la vecchiaia di certe mucche che non partorivano più e non davano più latte e dovevano essere sostituite da nuovi capi anch’essi collocati da qualche parte nel film.
La bellezza e la necessità del lavoro del sanser era tutta nell’abilità di richiamare alla mente in qualsiasi momento, un’enorme serie di dati presenti nel suo cervello, suddivisi tra venditori e acquirenti. Dei primi egli conosceva la disponibilità in mucche, vitelli, maiali, cavalli, asini, buoi, galline, conigli, dei quali sapeva la collocazione, la data futura, approssimativamente, di disponibilità, e il prezzo. Lo stesso per gli acquirenti, di cui conosceva l’andamento degli affari in fattoria, riuscendo a prevedere i momenti di effettivo bisogno, perché era proprio allora che doveva farsi vivo proponendo merce di cui conosceva ogni particolare ma che, si noti bene, non era di sua proprietà e non portava con sé.
Si capisce allora che tenere aggiornato un inventario immateriale tanto complesso e soggetto a variazioni, dipendeva da due fattori: la mente doveva essere un vero vulcano, una fucina di informazioni; l’automobile doveva permettergli di essere sempre in giro e reperibile per tutte le pratiche di compravendita. Il magazzino nella mente del sanser era zeppo di numero di capi, varietà delle razze, età, funzione delle bestie. In altre parole si trattava di un insieme eccezionalmente ricco e, impensabile per un commerciante di merce pregiata, a costo di manutenzione pari a zero. Anche da questo fattore derivava il suo benessere economico: egli comprava e vendeva cose senza spendere nulla in acquisto, manutenzione, o sostentamento fisico delle bestie: nulla. A lui spettava solo la parcella della mediazione, percepita a ogni affare andato felicemente in porto.
UN ESEMPIO
Un agricoltore poteva trovarsi nella necessità di vendere un agnello o una mucca da sostituire con una bestia giovane, come pure di acquistare qualche maialino in sostituzione di quelli appena uccisi per farne prelibati salumi o carne da banco. Il sanser allora si faceva trovare pronto a illustrare varie possibilità di acquisto e a portare il cliente con la sua automobile — che allora era un privilegio di primo ordine — a visitare diversi luoghi, per trovare ciò che andava bene a quello e alla controparte.
Ogni accordo era siglato con niente più che una stretta di mano, alla presenza di una terza persona che doveva tagliare simbolicamente la stretta con una mossa fulminea della mano, se l’accordo era fatto. Da notare che in quegli anni, la parte più difficoltosa non riguardava tanto il grosso della cifra pattuita, quanto gli spiccioli. Allora, quando le mani erano strette e mancava solo il taglio del terzo, ognuno baccagliava a lungo per per tirare due lire in più o dieci in meno. Le frasi che si scambiavano erano una vera comica alla Ridolini, considerato che alla fine si arrivava sempre alla cifra concordata, precisa fino al centesimo.
IL PASSARE DEGLI ANNI E LA NECESSITA’ DI UN COLLABORATORE
Giovanni, sanser della nostra storia, per la costituzione fisica forte e per la simpatia unita a una correttezza che aveva saputo dimostrare coi fatti in anni di attività, era diventato un vero pozzo di scienza in materia, e questo voleva dire un continuo aumento del giro di affari in un territorio sempre più esteso.
Intanto che passavano velocemente gli anni, l’impegno richiesto era tanto gravoso, e l’età cominciava a far pesare la stanchezza, da costringerlo a pensare a un aiutante, anche se era chiaro a Giovanni il rischio di mettere a parte qualcuno della sua ricchezza, cioè la mole di dati e conoscenze che rappresentava il perno del suo lavoro.
Durò quindi un lungo periodo alla ricerca di quello che mostrasse certe caratteristiche niente affatto facili da trovare, ma necessarie.
Dopo una lunga serie di colloqui e di prove, scelse un giovane che veramente riteneva la persona giusta. Passò con quello un paio d’anni, confidandogli tutto il suo sapere e spesso lasciandolo andare da solo a compiere i giri, con la sua automobile, mentre egli si dedicava a quella famiglia che aveva trascurato tanto per dare tutto se stesso agli affari.
Il lavoro andava proprio bene perché l’aiutante aveva i numeri per svolgerlo alla perfezione.
NASCE UNA CONCORRENZA SPIETATA
Tutto durò così ancora un paio di mesi. Un giorno l’aiutante disse a Giovanni che aveva deciso di lasciarlo per lavorare in proprio. A Giovanni, con dispiacere, non restò altro che chiudere il rapporto, quindi salutarlo facendogli i suoi migliori auguri.
L’aiutante, di fatto, era partito di gran carriera e ottenuto un mutuo dalla banca locale, aveva costruito nella campagna di suo padre un grosso capannone dove intendeva alloggiare una buona quantità di capi di bestiame, necessaria a intraprendere in grande stile il lavoro di Giovanni, ma con un diverso indirizzo.
Egli pensava di riunire nel suo terreno le bestie oggetto di compravendita, come a una fiera, favorendo così i compratori che acquistavano a ragion veduta i capi che trovavano di loro gradimento, potendoli osservare da vicino.
Questo nuovo modo di commerciare modificò anche le abitudini di Giovanni, perché non appena un contadino aveva intenzione di vendere, il giovane arrivava, acquistava e pagava immediatamente il capo portandoselo via. Quindi Giovanni nei suoi sopralluoghi si vedeva spesso soppiantato e di fatto privato dell’ampia disponibilità di credito di cui aveva sempre goduto.
Non si sentiva più a suo agio, come faceva prima, nel proporre liberamente i capi che la sua feconda memoria aveva archiviato. La nuova situazione lo colpì proprio in quella sicurezza che ostentava in maniera superlativa, basandosi su dati che stimava sicuri, anche se intangibili.
Adesso il timore di non potere più accontentare i clienti come prima lo rese un sanser meno affidabile, almeno in apparenza. In poche parole Giovanni si trovò nel mezzo di una vera e propria depressione, una crisi comportamentale che gli faceva apparire remoto il successo nel suo lavoro. Sentiva uno scoramento ingiustificato ma reale. Sentiva la tensione prenderlo al pensiero che il concorrente agiva con i vecchi clienti suoi, sulla base dell’elenco dettagliato che egli stesso gli aveva rivelato quando era il datore di lavoro.
Arrivò il giorno che giudicò necessario sottoporsi a cure specialistiche.
LA CURA SCELTA DAL SANSER
Nella sua esistenza, Giovanni si era sempre basato sulla pratica, nutrendo scarsa fiducia nei confronti degli specialisti dell’intelletto. Fu così che, invece di rivolgersi a medici di valore, volle parlare con qualcuno che curasse soprattutto la pratica del lavoro, perché da quella originava la malattia. Chiese un consulto a un praticone, una persona che, più che studiare i cervelli, studiava lo svolgimento reale dei problemi pratici di vita e di lavoro: l’investigatore Artemisio.
Giovanni gli raccontò di sé, della sua attività, delle frequenti visite a tutto il mondo contadino dei dintorni allo scopo di farsi quel grosso bagaglio di conoscenze che gli permetteva di combinare gli affari migliori. Illustrò nei dettagli la ricchezza delle sue cognizioni, realizzate negli anni di viaggi in automobile, e dei clienti che ricordava in tutti i particolari importanti, componendo quel vero tesoro di documentazione che, malauguratamente, aveva messo a disposizione del futuro concorrente.
Spiegò poi la profonda modifica psicologica che lo stava interessando, rendendolo praticamente incapace di continuare l’attività serenamente, proprio a causa di una concorrenza di nuovo tipo, più in linea con i tempi moderni, che lo faceva guardare al suo metodo come a cosa superata, provocandogli il forte scoramento.
Artemisio lo ascoltò attentamente e quando Giovanni gli chiese se avesse bisogno di altri elementi pratici, cioè di condurre sopralluoghi presso i suoi abituali clienti, l’investigatore rispose di stare tranquillo perché si era già fatta un’idea di come stavano le cose. Aveva bisogno solo di approfondire certi dettagli.
In particolare si dimostrò meravigliato del fatto che Giovanni fosse venditore di una merce, i capi di bestiame, che non possedeva. Per fare un esempio, gli spiegò che, se invece di vendere bestie vive avesse venduto pezze di stoffa, sarebbe stato un venditore anomalo, privo dell’indispensabile magazzino dove conservare in bell’ordine i rotoli delle stoffe di diverso colore e qualità, da mostrare ai clienti per farli scegliere senza errori.
Nel lavoro di Giovanni invece, tutto questo non esisteva.
Allora il vecchio sanser si sentì smarrito del tutto, perché aveva compreso che il suo ex-dipendente ricalcava invece esattamente l’esempio di Artemisio. Era molto spaventato.
LA SOLUZIONE
Artemisio lo tranquillizzò di nuovo: era vero il contrario! Il genio che permetteva a Giovanni di vendere merce preziosa senza avere l’onere e il gravame di un magazzino che non gli serviva, era il punto positivamente nevralgico di tutta la faccenda.
Era il suo concorrente ad avere preso un abbaglio colossale, non capendo nulla dell’attività vera e profonda del mediatore Giovanni, e per questo era destinato a finire male, peggio di quanto pensasse.
Il metodo mnemonico era quanto di meglio si potesse inventare, come dimostrava la lunga e proficua carriera di Giovanni, vero e intelligente mediatore.
Secondo Artemisio, uno che inizia la sua carriera dotandosi fin dall’inizio di un ampio capannone dove mantenere vive tante bestie, con i costi e i problemi che questo comporta, non ha capito niente.
La cecità del concorrente appariva tanto più grave, perché egli era in possesso dell’elenco di tutti clienti di Giovanni, ciò che avrebbe già dovuto illuminarlo sulla via da seguire, ma gli era servito solo a danneggiarlo.
Artemisio concluse rapidamente la spiegazione elencando quello che doveva fare Giovanni da lì in avanti. Avrebbe dovuto continuare tranquillamente per la sua strada e aspettare che maturassero gli eventi. Avrebbe presto ritrovato intatta la sua clientela, sicuramente insoddisfatta di soluzioni diverse, gravate da problemi insostenibili che piano piano sarebbero venuti a galla.
Giovanni ricominciò così a frequentare i vecchi clienti con il cuore in pace, riacquisendoli di nuovo tutti quanti e ripristinando il giro di affari di un tempo, mentre il suo concorrente in breve si trovò carico di debiti, e con le rate di un mutuo da pagare. Come predetto da Artemisio, fu costretto perciò ad abbandonare il lavoro e a emigrare all’estero per fuggire i creditori.